Máte podnikatelský nápad a přemýšlíte o tom, jak ho uvést na trh? Nebo pracujete ve velké firmě v oddělení marketingu a chcete zvýšit tržby? V obou případech se vám bude hodit segmentace trhu. Pokud se chcete dozvědět, čeho pomocí ní dosáhnete a jak, čtěte dále.
Segmentace trhu příklad
Slyšeli jste už pojem segmentace trhu? Často se využívá v marketingu. Vyjadřuje totéž, co segmentace zákazníků. Co přesně znamená? Jedná se o rozdělení trhu na homogenní neboli stejnorodé skupiny zákazníků. Tedy takové, které mají nějaké společné znaky. Proč je to důležité? Představte si, že chcete prodávat například sportovní obuv. Čeho pomocí segmentace trhu dosáhnete?
Pokud se rozhodnete provést segmentaci trhu, budete nejdříve potřebovat analyzovat různá kritéria o vašich zákaznících. Jako například jejich věk, životní styl nebo zájmy. Tak například zjistíte, že nejvyšší tržby vám generují mladí lidé ve věku 18 až 25 let, kteří rádi sportují ve svém volném čase a potom starší lidé ve věku 25 až 35 let, kteří dělají sport profesionálně. Svoje hlavní segmenty tedy identifikujete a zaměříte se na ně.
Potom začnete přemýšlet… Jak oslovit mladé rekreační sportovce? Nejlépe asi pomocí sociálních sítí. Uspořádáte tedy pro ně takovým způsobem slevovou akci nebo soutěž. A profesionální sportovci? Tady už by se vyplatila například spolupráce s nějakým odborným časopisem nebo i konkrétní sportovní akcí. Už tedy víte, jaké zákazníky a kde oslovit. A tak začnete přemýšlet dále… Jak zvýšit tržby?
Asi by to chtělo nabídnout něco, co tyto konkrétní segmenty zákazníků ocení. Něco, co konkurence nemá. Z čeho budou mít radost mladí sportovci? Pravděpodobně z pěkného moderního designu svých sportovních bot. Jistě ocení i cenovou dostupnost. A starší profesionálové? Těm už na ceně tolik nezáleží. Za kvalitu si rádi připlatí. Zaměří se tedy zejména na odolnost obuvi, technologické inovace a její výkonnost.
Protože opravdu chcete své tržby zvýšit, zaměříte se na popsané atributy sportovní obuvi přímo ve výrobě. Najdete si šikovného designéra. Výrobu promyslíte tak, abyste mohli tento typ obuvi nabídnout za nižší cenu. Zároveň najdete i odborníky na sportovní obuv a necháte je prozkoumat možnosti odolnosti, výkonnosti a technologických inovací vámi nabízené obuvi. A pustíte se do prodeje. Teď už tržby poletí strmě vzhůru!
Výsledky segmentace trhu
Jaké jsou hlavní výsledky segmentace trhu? Díky ní lépe pochopíte potřeby a preference svých zákazníků. Produkt jim také lépe přizpůsobíte. Navíc vám pomůže zacílit marketingové aktivity. Takže zvýší vaši konkurenceschopnost. Postup segmentace trhu už lehce naznačuje předchozí text. Pro jistotu si ale přečtěte i ten následující. Protože jak vyjadřuje následující citát…
„Vypadá to jednoduše, ale marketing není hrou pro amatéry.„
Al Ries
Segmentace trhu: Jak na ni?
Celý proces se skládá ze tří kroků. Analýzy segmentů a výběru vhodných kritérií pro segmentaci. Výběru cílového trhu. A volby segmentační strategie. Vypadá to sice jako tři jednoduché kroky, ve skutečnosti jsou ale poměrně obsáhlé.
Analýza segmentů a výběr vhodných kritérií pro segmentaci
Jak už jste se dočetli v předchozím textu, úplně na začátku byste měli provést analýzu kritérií zákazníků. Nejpraktičtější je asi využít možnosti dotazníků. Zaměřte se v nich na kritéria, o kterých si myslíte, že jsou nejdůležitější. Pravděpodobně tedy zahrnete věk, životní styl a zájmy. Pomocí tohoto postupu zjistíte, jaká kritéria zvolit pro segmentaci trhu. Jak uvádí předchozí příklad, kritérium představuje například věk od 18 do 25 let a zájem o sport.
Výběr cílového trhu (targeting)
Jako cílový segment budete pravděpodobně chtít zvolit skupinu rekreačních sportovců ve věku od 18 do 25 let. Dejte si ale pozor na některé vlastnosti segmentu. Měl by totiž být dostatečně velký, atraktivní a mít růstový potenciál. Pokud je zatím segment menší, ale má velký růstový potenciál, pravděpodobně se vám v něm také podaří uspět docela snadno. A co si představit pod atraktivitou? Zde se jedná například o míru konkurence nebo hrozbu příchodu nové.
Volba segmentační strategie
Firmy si obvykle volí jednu ze tří základních strategií – diferencovaný, nediferencovaný marketing nebo strategii koncentrace. Co vyjadřují? Diferencovaný marketing představuje snahu o odlišení produktu od konkurenčního. Tedy například právě vytvoření originálního designu a nabídku nízké ceny. V takovém případě vzniká diferencovaný produkt. Nediferencovaný marketing vychází z předpokladu, že všichni zákazníci mají stejná přání a potřeby. Podnik proto nemusí svůj produkt nijak přizpůsobovat. Tato strategie se dnes vyskytuje spíše vzácně. Poslední možností je strategie koncentrace. V takovém případě se firmy snaží zaměřit na konkrétní malý segment, o který nemá konkurence zájem.
Ve spojení s tímto tématem se často také uvádí pojem positioning. Co vyjadřuje? Úsilí o „usazení“ vaší značky nebo firmy v mysli zákazníka. Jedná se o snahu definovat to, v čem je vaše nabídka jedinečná a v čem se odlišuje od konkurence. Jednoduše chcete určit, jak konkrétně budete vůči zákazníkům vystupovat a jak si vás zapamatují.